Обучение продаж
Обучение отдела продаж: что даёт результат
Отдел продаж легко отправить на тренинг и трудно изменить: вскоре команда работает так же, как работала.
Почему тренинг не меняет цифры
Обычный курс даёт приёмы и заряд на неделю. Дальше начинается работа с реальными клиентами, где приёма не хватает, а поддержки нет: руководитель занят планом, разбирать сделки некогда.
Поэтому обучение отдела продаж работает связкой: сама программа, регулярный разбор сделок и руководитель, который умеет этот разбор вести. Продуктовое обучение и тренинги по продажам клуб не оказывает: наш продукт — недельная морская программа для команды.
Как построить обучение
- 01
Найдите, где именно теряются сделки: вход, квалификация, презентация, торг или закрытие.
- 02
Учите под этот участок, а не «продажам вообще».
- 03
Включите в программу руководителя отдела — иначе навык некому будет поддерживать.
- 04
Заложите разбор реальных сделок раз в неделю после обучения.
- 05
Проверяйте результат по воронке, а не по анкете, и заранее договоритесь, когда смотрите цифры.
- 06
Отдельно решите, как обучать новичков, чтобы не повторять курс целиком.
Что проверить в программе
- участок воронки, под который учим
- участие руководителя отдела
- разбор реальных сделок
- срок и метрика проверки
- формат для новичков
- что остаётся у команды после
Частые вопросы
Чему учить руководителя отдела продаж?
Разбору сделок и работе с командой: без этого любой курс для менеджеров живёт до первого сложного клиента.
Кого включать в обучение — только менеджеров?
Менеджеров и руководителя отдела. Без руководителя навык некому закреплять, и команда возвращается к прежней работе.
Как измерить результат обучения?
По движению в том участке воронки, под который учили: конверсия, средний чек, длина цикла. Опрос удовлетворённости результатом не считается.
Сколько человек берут в группу?
Группа должна быть такой, чтобы на разбор каждого хватало времени встречи, иначе смысл разбора теряется.
Обсудить программу для команды продаж
Назовите, где теряются сделки и сколько человек в отделе.
Читайте также
- Управление командой разработки: как договориться
Как управлять командой разработки: договорённости о решениях и сроках, работа с оценками, роль тимлида, обсуждение проблем до срыва.
- Смета мероприятия: как разложить и сравнить
Смета мероприятия: как разложить расходы на работу организатора, площадку и участника и привести предложения подрядчиков к одному виду.
- Вовлечённость сотрудников: что влияет и как повысить
Вовлечённость сотрудников: что на неё влияет, как её измеряют опросом и что меняет руководитель. Почему опрос без последующих решений снижает доверие.